近期，研读了七份有关专家访谈，内容涉及PDD、TEMU、跨境电商，信息量大，内容珍贵。同时，由于是不同时间对不同专家的访谈，头绪多、内容杂，显得有点零乱，有些地方还有矛盾、出入。因此我做了一些整理，现在把其中重要的一些观点摘录出来，与大家分享。
PDD目前是所有国内电商平台里边唯一一家以转化率为核心做流量分发的平台。淘宝、天猫、京东唯品会、抖音，目前为止UV 价值仍然是第一流量分发指标。UV 价值的公式等于成交金额除以浏览人数。
比如，有一个特殊类目吹风机，PDD卖的最好的是30 块钱的白牌吹风机，它正常的转化率能到15%，但UV价值等于 4 块5；而戴森的转化率只有3 个多点，UV价格却高达 80。所以在其他所有平台一定是会把流量给到戴森，但PDD一定会给到白牌。真正的流量分发逻辑反映，系统在推货品的时候，更多情况下PDD倾向于去推这种低客单的货品，其他平台更倾向于去找价格弹性。
PDD就做转化率最高的那个货品，不追求所谓的价格弹性，因为他最在乎的是用户数和订单量，这是整个PDD的策略和打法。
业内比较通用的方式，是拿某个类目的同类目热销款的TOP10 、TOP20 货品的均价，去对比其他平台同类目热销商品 TOP10 、TOP20 的均价。对比均价的结果就是，目前为止PDD同类目的热销商品TOP10 的均价大概只相当于TB价格的 30%- 40%，相当于整个D音价格的 50%- 60%。
TB、JD上有单品价格低于PDD的，但是PDD能把最便宜的价格优先展示，而TB、JD上最便宜的商品只是做样子，不会优先展示。
PDD的热销top 商品，要么在TB是有同款的，要么在TB是有同价格带货品的，但是因为算法的问题，这些物品拿不到流量。
目前PDD的很多头部商家已经明确的感知到了TB的推广费率远远低于PDD，但问题是当他们去TB的时候，觉得应该在TB发力，因为TB卖的量越大我越挣钱，因为PDD推广费率太高了。他把TB的推广费率拉起来之后，他拿不到跟PDD一样的单量，因为他的货品本身就不适合整个TB的算法，这个货品的UV价值就不高。要真想把TB做起来，就要去另外开发一款高UV价值货品，这就给了整个PDD足够的底气。
消费降级的时候，PDD分为两个货盘，1）品牌货盘，所有的品牌人群会来到PDD找同品牌或者同品类的二线品牌进行比价，这一块对PDD确实是有利的。2）白牌货盘，品牌人群是不会降到白牌人群的，所以品牌人群的消费降级对于白牌没有任何帮助。当经济不好的时候，最先受影响的是工厂工人、饭店服务员、外卖小哥、滴滴司机，因为工厂可能就没活干了，吃饭的人少了。所以当经济不好的时候，PDD的白牌的增长特别差，因为主流的5- 6 亿的高粘性用户没有钱买东西了，购物频次降低了。
24年预判：24年我们认为整个白牌的增速也就是在 5%- 10% 之间，不会太高，整个品牌的增速如果能稳住 20%- 30% 就 OK 了。去年品牌大概已经占到整个PDD27% 左右的比例，如果能稳定30%，那有 8 个点。认为说PDD24年整个的增速就在15% 左右，位于10%-20%，整个GMV 就比较稳。
但是我们认为收入一定会远远高于GMV 的增速。去年误打误撞发现商家可以群体性涨价，而且因为你卖的货质量差，所以制造成本低，涨价之后跟TB和D音的价差仍然存在。
2024年目标：国内5.5万亿，同比+30%；其中，买菜4000亿（全年全国范围盈亏平衡），快团团2000亿。
1）主要靠频次拉动。23全年93次，对标TB100次，预计明年会有15-20%的频次同比增长（107-112次），来自百产计划低价供应链、供应链补贴、高线级市场渗透等；
频次增长依靠供应链的补充是相对确定性能打下的东西，比如超新星计划和百产计划，这两个供应链比友商有明显优势，只要花时间一定有成效。结合供应链补贴（从游戏玩法等费用挪过来），23年验证下来销售效率提升上还是比较有效果。
24、25年应该还有频次上的拉动，再往后如果供应链没有明显的迭代其实也很难，我们预估整体频次到135-140次可能也就到一定瓶颈了。
之前推广有场景推广、搜索推广，23年有全站推广，全站推广刚出来时，ROI 高，但因为它是吃了免费流量，所以表面上 ROI 高，但其实花费更高了。全站推广是纯黑盒子，你只要设置好ROI 就完事了。但最大的问题是吃免费流量。现在的做法就是不让商家控制免费流量。
通过全站推广，直接强制把订单进行广告扣费，提高takerate，商家群体性涨价，但商家的涨价之间是存在竞争的，杏彩体育平台注册谁涨得多就给谁流量少，所以就会导致商家的涨价幅度比例非常小。23年12 月和24年1月的统计，整个涨价的幅度是不超过 5 个点的，大概在 2- 4 点之间。PDD广告take rate 能够做到多少，还是要超乎大家想象的。
这种做法比做价格弹性更聪明。做价格弹性的时候，是你把9 块 9 的商品自己拣出来， 4 块 9 的货品还在，只是没流量，跟今天TB和天M是一样的。
2024 年1月底开始新的推广工具---商品推广，开始逐步的灰度。商品推广主要分为三个部分：
ii) 下一步要逐步的去做精准放量推广，跟过去所有的推广不同的关键点在于精准放量推广不会做任何的广告出价设置，商家不需要做出价，系统自己给你定出价，所以整个的收费能力会更进一步提升。但是这个工具到今天为止还是不成熟的，离全站还有非常长的一段路要走。
整个白牌和品牌的广告费率上，1）品牌会继续涨，但是会小幅度涨。2）白牌会大幅度涨。整个的take rate涨到7- 9 %之间是问题不大的。
目前为止，品牌仍然处于培育期，目前品牌进入的数量还不够多，商品的丰富度还不够。在这种情况下，对品牌没有进行高强度的收费。
比如上百亿补贴的很多货品，尤其是官方补贴的，正常来讲它的推广费率基本上是1%。有些品牌做得很大，PDD平台又一直做官补，所以会给品牌方签订一个协议，必须给我把推广费率做到多少，比如23 年向某些品牌签订的就是 2.5%，因为PDD百亿补贴补出去的钱要占它整体销售额的2%。
1）针对白牌里的低价货品精准收费，必须符合四个指标，i)转化率低于行业平均；ii)价格竞争力、价格力评分低于行业平均；Iii)同价格带无爆款；iv)同款较多。针对这种货品， 24 年仍然会执行23年的策略，直接把付费订单比例拉到100%，单单都扣广告费，强推。
3）针对头部这一部分商家，2023年把他们的广告扣费的订单比例降低，比22 年的 Q2 和 Q3 要低，这个事情 24 年一定也会涨上去。
不会，你刚刚讲的竞争优势是同货盘竞争，同人群竞争，就比如说去TB宝的和在PDD的是一拨人，但今天显然人群不一样，TB基本上一二三四线，PDD是四五六线。
PDD与淘天之间切的货盘是有差异化的，重合度没有那么高。TB的流量分发逻辑和天猫的分发逻辑都是按照UV 价值来的，UV 价值不够高的货不符合TB的流量分发逻辑。PDD能够去疯狂的去拉这个收入，原因在于他没有竞争，别人不愿意按这个货盘和人群去匹配流量分发规则。
2）夜黑风高（比如可乐 30 瓶，已经是全网最低价，供货给 PDD，PDD说你让一块给我，29杏彩体育注册，确保是全网最低价，然后给你补15，这个品晚上 8 点开始卖，提前一天预约，5000 份，一分钟就抢没了，其他渠道不会来比价，一分钟也来不及比价，29 块，我有得赚，平台也愿意给我补 15 块）PDD靠这拉新。
我们在B 端，像京东超市、天猫超市，因为是供货，物流费不用自己承担。还有 些破损。大概在 15-21%。
C 端（自己卖），主要是猫超和京东，京东还好，因为客单价高，现在扣点也降下来了，所以京东的利润约 20%。 猫超最低，在 5%左右。因为它对于资源扣点，还有些乱七八糟的，推广也很贵，所以核算下来利润率最低。
C 端都是 5%的推广费率比。在天猫的 ROI 只有 5%，因为主要靠搜索。在京东的 ROI 也不高，7-8%，没有 PDD 高。PDD 应该数据比较迅猛，吸引你投入。
Temu在 2022 年 4 月份之后做了一个大的调整，之前想去把美国市场做到一定的规模，然后再铺全球。后来 4 月份美国国会的做空报告出来了之后，马上集团管理层就评判了一下，认为应对不了这种合规风险，马上就开始改策略了，整个全球市场里边 4 月份之后开始疯狂的开国。截止到灰熊做空报告出来之前，已经开了 21 个国家，然后灰熊的多空报告出来之后，截止到10月15号开到了 46 个国家，10月15号之后到今天大概只开了两三个国家。当时的策略其实已经非常清晰明确了，宁可忍受美国国家份额不大，尾程运费谈不下来，不能把鸡蛋放到一个篮子里。
美国要增长，但是增长不是通过亏钱来获客，如果将来遇到特别大的风险，亏的钱不等到挣回来，这盘生意就没了。而是通过模式的创新，比如：i) 半托管，ii) 复购，美国前面做了一个复购的数据调查，就是大概是在 45-% 50%， iii) 多种模式发货方式的变更，核心的点是为了省钱，跟半托管一样，半托管也是商家先把货运到美国去走海运，整个运费，干线运输占整个货物销售价的 3 到 5 个点，但是如果走空运就 20- 25个点。
日韩区域。投入更多的是日本，而不是韩国，因为日本目前为止是没有中国跨境平台在跟它做强有力的竞争，但韩国的choice（速卖通） 已经做得不错了。韩国直接把加价率拉高，尽量每一单能覆盖市场费用。韩国是特别感谢Choice，Choice的销售定价权是商家和平台共同竞价的，给Temu平台留了足够多的毛利空间。
东南亚。东南亚整体的本土制造成本远远低于中国的本土制造成本的。美国亚马逊有60% 的卖家来自中国，但是 shopee 上面只有10% 的卖家来自于中国，说明中国商家在东南亚或者在Shopee 上是生存不下去的，因为东南亚本土的制造成本是相对来说偏低的。大宗原材料采购、工艺设备的价格都差不多，差在人力成本（东南亚人力成本较低），占一个产品的总成本的比例并不低。就导致Temu在打东南亚的时候是完全没有的动机和在这个市场要做到多大的份额，Temu真正重点的市场一定是美国、欧洲、中东、日韩。
日本、欧洲以及中东。目前Temu遇到的最大的问题就是钱不够花，他是在疯狂获客，但目前为止他不足以支撑花那么多钱。目前Temu在投入的时候，第一优先级仍然是母公司的利润表现，看的是自己作为一个稳定的、可持续性的利润增长的公司就 OK 了。
目前策略上来讲，跨境这盘生意看长远，我们认为这盘生意的估值目前是低估的。哪怕美国遇到很大的合规风险，大到跟TikTok 一样， TikTok 2023年的表现也是非常好的。
目前阶段Temu让在美国有货的商家去做半托管模式，全球半托管模式一旦出来之后，Temu会做两件事情：
1）把半托管模式推广到欧洲和全球，因为确实太省钱了，干线）针对不同的货物进行不同发货方式的组合。部分货物已经在全托管验证过能够省钱，半托管有一个缺点，尾程运费可能比全托管要高，因为半托管目前为止是不能集单发货的，你必须单件发货，因为半托管整个商家侧承担发货的责任，不进平台仓，所以在这种情况下你要挑货品，部分适合做半托管的货品也会被挑出来，让商家把货运到美国去，到美国之后做全托管。
通过这些方式的组合一定会在整个的利润层面获得加价率和AOV层面获得非常大的提高，包括超级碗的上线一定仍然会进一步拉高加价率和这个AOV。在这种情况下，24 年Temu的亏损一定会下滑，不会说像23年那样一直保持20- 30 个点下不来。
目前Temu对于美国所有零售行业，比如说亚马逊沃尔玛、Dollar General、DollarTree等这些平台的影响，不像D音和天M之间的强竞争，等于Temu做的货盘有它自己的局限性，然后它是钝刀的割肉，从每个人那割一点。严格意义上来讲，Temu并没有去做一个强对标的生意，而是做好自己的货盘，从每个人那多拿一点。
1）我们清晰的看到对亚马逊的影响是极其轻微的，而沃尔玛的影响又更轻微。原因：在Temu进入美国之前，亚马逊一直在做的一件事情是推高卖贵，跟当年JD、天M做的一样，所以亚马逊主营的类目是数码电器。Temu数码电器是做不了的，中国品牌做数码电器美国人不买账,导致Temu拿走的亚马逊份额基本上在亚马逊的 GMV 和营收上体现不出来，只有去看细分类目才能看得到。
能占到50%， Dollar general 整个食品生鲜类目能占到 30%- 40%，所以影响也不大。3)真正影响大、拿走份额或者用户人群比较多的是target 、five below这两个品牌。
其实美国跟中国都是一样的，PDD崛起的时候，大家也是讽刺的。但是我们要把整个商品市场从某个角度分为高关注度产品和低关注度产品，比如说当你买一个
的时候，不需要品牌、质量，如果它的价格只相当于亚马逊的一半还低，你不需要在亚马逊买。这折射出来的Temu的困境不在今天，而在将来。目前为止，从整个复购和数据上，我们可以清晰的看到美国的很多中产也在用Temu。但Temu在海外的困境复制了国内的困境，目前为止Temu的中产不少，PDD国内主站的一二线高收入人群也不少，但买的东西一定是偏低价值和低关注度的，要去买一些贵的东西的时候会非常的谨慎。
我们认为消费者不管他怎么调侃，当他买低关注度产品的时候，他就是会来Temu。真正对Temu最难的是，将来如果我想做一些高关注度产品，能不能做得起来，我们认为这仍然会有非常难的路要走。
从2023年价格一直在提，同时我们自己的供货价在往下面走。22 年他们刚刚开站的时候，我们的商品定倍率平均只有 1.5，基本上大量的商品按照成本价去卖。23年过了2 月份，他们整个那个定倍率的线 倍以上，一直持续到去年， Q4 的时候，整个 Temu 按照我们供货口径的定倍率的线 倍。这里面会有一些新客的优惠券，还有一些老客重新来拿优惠的，大概扣除掉 20%，他现在实销的大概是 2.5 倍 左右，意味着名义上大概有 60% 附近的毛利率。可能每个品类稍微有一点差别，新的国家站点它的利润率是往下面走的，不会那么高。北美现在其实还是会比较稳定，在 2.5 附近。
早期我们在 Temu 的毛利甚至可以达到 30%，而且早期的扣费非常少，只是一些运费，还有平台的货损，净利润率甚至可以对标亚马逊，
。2023年5 月份以后，Temu 开始大力去推商家的竞价，平台要压价格，整个 Temu 的供货口径毛利润率普遍大概都在 20%偏下一点，但这里面也不能全部拿到。
3）我们管理团队的费用，不像亚马逊那么高，但还是要 1 个点。我们现在也会单列出一些仓储的资源会给 Temu，这都会产生费用。
4）货损，Temu 的货损目前是比亚马逊要高的，因为 Temu 在用户的退货是完全偏袒用户，他的审核几乎都没有。如果说用户点选了质量退货的话，Temu 还罚我们款，而且他并不会去做质量的检核，意味着我们不仅被罚款，而且这里面一些货品有可能会全部损失掉，货损大概还有 3 个点。
从生意角度出发，做Temu 更多的还是一个工厂型的输出，我们自己在运营各方面的投入相对确实比较省心，没有团队。看经营指标的话，Temu 的回款周期确实比亚马逊是要快的，平均 45 天，亚马逊我们从开始的测款生产到最终的尾款，可能到 60 天以上，慢的线 天都有。Temu 的经营的门槛，还有回款上面确实更友好。
我们看到的定倍率，现在最高的还是亚马逊，中间Shein，虽然 Temu 去年一直在在涨价，但平均来看它还是最低的。
原来Temu在东南亚市场或北美市场会价格比较低，但根据目前Temu 给我们公司的反馈，中东市场的价格敏感度会比较低，意味着在中东市场可能价格可以比其他市场抬高一部分，品牌商、服务商的毛利情况比较好。
中东市场将来的跨境增长最大，因为中东的文化对我们中国企业相对比较认同（相比欧美），包括品牌、文化。所以中东是很好的开放市场。
中东市场未来是很好的增长点，文化的接触率相对高、人傻钱多，对价格不敏感，现在又是消费增长的红利期，在他需要有中国的电子产品、各种民生产品时，而且需要中高品质的。
Shein:工厂主要是 OEM 和 ODM 供应链的合作，就是贴牌，相当于我们把工厂的产能绑定大客户。工厂是拿不到更多的溢价的，真正去拿的只有自己工厂的那块，普遍不会超过 10%，一般在 5%-10%。层级高一点的供应商，相对利润率或者账期上面会更好一些，因为 Shein 的整个账期还是不错的。
这几年我们的女装供货都还算比较稳定，现在它是在3 倍左右的倍率，会比一些线下的快时尚，包括像 ZARA H&M 都会要便宜。
原则上我们在Shein 上面不会自己去做，是 OEM，有的同行会改一些花型，或者改局部的版型。服饰方面，Temu 上卖的产品偏向基础款，可看性强的商品。时尚的商品一定是 Shein 先有货，Temu 再跟进。亚马逊的服饰不会强调太多风格的变化，会偏向品质和基础型。
Temu 和Shein 的模式、基因不一样。他们都是买手来和你谈价。Shein 有点好处，比如你比较早进入， 供货价18，且链接的反响不错，评价也 ok，证明产品质量好，他不会再跟你压价。但PDD 那些买手非常恶心，会问你 10 块给不给，你不给的话有大把人给。两家的买手性质差别很大。 所以我们经常说做 Shein 会更稳定点，相对不会买手天天来压价。
虽然PDD 利润低点，但作为资深从业者 来看，觉得PDD 发展会更快点，放量会更大点，就像它在国内能TB一样。个人觉得PDD 发展会流量各方面会更好。
Shein 还是中规中矩点。我经常会跟业内人分享，人至贱者无敌，它在竞争中没有节操时就容易使用些商业 角度不正当但能取胜（的方式），它的增长趋势比 Shein 快了，才做还不到 2 年，已经快超过 Shein 的量了。
Shein 也有优势，比如服装是它最强的，PDD 暂时抢不过它的服装。因为 Shein 靠女装这些起家。
Temu与TikTok人群重合度可能不低，但是竞争关系偏弱，原因是销售模式的不同。拆一下TikTok 的结构， TikTok 差不多有 80% 的销售来自于美国本土商， 20% 是全托管卖出去的。但是 TikTok 的全托管跟Temu全托管不一样， TikTok 的全托管是通过短视频卖货的，销售模式跟Temu的货架式卖货是完全不一样的。
一个中国卖家做10 个品运到美国区域，大概率只有不超过两个品是亚马逊爆款，剩下 4 个品是中腰部，剩下 4 个品去化非常慢。基本上亚马逊卖爆的品，商家是不会拿给 TikTok 去做的。商家拿给 TikTok 去做的品，是直接拿中腰部想要起量的品拿到 TikTok 去，第一个出评，第二个帮我刷权重。因为 TikTok 现在可以挂外链，在 TikTok 的销售价我就直接挂券，比如说 160 美金的东西，挂个 60 美金的券卖 100 美金，这是第二款货品。Temu的货品是剩下的那 4 个品，完全去化不动，要拿到Temu去。
TikTok 我们试下来流量费用比较高，跟国内的抖音类似。这是它的算法决定的，不像 Amazon，把一个品类、搜索词做大之后，至少有 1-2 年红利，当做到一定高度时，自然流量占比能达到 70%。但 TikTok Shop 不一样，可能今天打鸡血花了 100万美金，今天一下子能做到 1000 万美金，但如果下个月不再支付这 100 万美金的信息流费用或不对海外红人种草了，很可能生意规模就回落到一两成。这是它的算法和生意决定的，没法靠我们运营、靠品牌、靠品类长期在 TikTok Shop 上形成良性的生意循环。
Amazon 的用户群与 Temu 的重合度比较低，大概 20-30%。我们做了几个品类的客群，完全不一样。Amazon上的用户真的是他们的中产，但买 Temu 的人可能真的是些黑人或华裔、亚裔买得多。交集未来可能会扩大，这是个趋势。
亚马逊是一个开放平台，3P 的卖家的模式。卖家要负责整个产品全生命周期的管理，从开始的一些测款打样，到生产、物流，甚至包括售后。
亚马逊是类似于品牌的打法，是所有渠道（自主运营+全托管）里面毛利最高的渠道，像服饰类的商品没有低过 4 倍率。我们有超过 70% 的毛利，那么有一部分的商品甚至可以定到 6 倍以上。
1）刚性的佣金，服饰、家居、3C 配件这几个类目，综合算佣金大概可能会在 12%。箱包、五金、化妆品、服装、汽配这些类目，都是 15%的扣点。
3）物流履约费用。亚马逊是主要通过 FBA，我们供货到各个仓，交易由它的仓储以及它末端的费用去做，整个仓储费用基本上在 20% 左右，不会特别低。考虑到我们还有小量的商品是通过跨境小包 FBS 去做，整体亚马逊物流费用肯定超过 20%，20%-30%。
。4）卖家管理费用。因为亚马逊的做法和Temu、Shein 都不太一样，需要一个比较庞大的运营团队支撑，包括产品开发、生产管理、运营投手、售后整个团队的费用，还有我们自己的一些办公、仓储，这项费用控制的好可能会在 10% 多一点。
5）损耗，因为大量的货品它都是以相当于贸易的形式出境了，很多商品是回不来的。流通的环节还有点破损的线%，控制不好有可能会达到 5%。
，还是所有渠道最高的。虽然看上去毛利非常可观，但商家能够拿到的利润率也不是一个特别高的数值。Amazon 现在面临的问题是，品牌要进入 Amazon 体系非常难了，不像 3 年、5 年前还有很大的品牌机遇，还在红利期。但现在再经营 Amazon，尤其是在中美关系比较紧张的情况下，比如我们在 Amazon 的店经常会莫名其妙被降权、限流，尤其在北美市场。
存在一定价格差距的产品在海外市场比较好。但综合考量，海外消费市场对中国品牌本身不具备溢价能力或品牌接受度，而更多的是回归到产品的使用本质。
在Temu 卖得比较好的品类、区域来看，主要还是以制造业的价格优势，而品牌的优势很难。比如国内的化妆品品牌，比如珀莱雅，也很早在想布局海外，但会发觉这样的产品靠现在的品牌，在国外卖不出溢价。但我们服务的一些珠三角的白牌，在 Temu 或 Shopee 上出海就卖得很好。比如面膜，我们在 Temu 的供货价大约 10 块多点，5片左右，供给 Temu，Temu 在海外大概卖 30 元，溢价率蛮高，但卖得比较好的品类在海外也没几块美金，所以还是很低。
如果特朗普加关税到60%，我觉得跨境的生意就不存在了。墨西哥那个事情也只是市场的传言，本身走墨西哥不一定经济，而且现在我们墨西哥三方服务公司说那边仓储费用也很高。
如果60%的关税生意还要继续，就要提高用户价格。大量轻小件商品，都是美国没法低成本生产的，通胀又高，民众肯定有怨言。
靠谱一点的是把关税门槛降低，现在是800，降到 200、100 其实影响都不大，因为大量的客单都在 50 美金左右。真正影响的可能是 ToB 业务，比如美国线下的贸易商。
上有政策，下有对策吧，看起来美国内部也在博弈，现在问题是：1.如果按照川普全部中国货物增加60%关税，那整个跨境生意都不好做了，亚马逊肯定会第一个站出来反对；2.缩小免关税门槛，比如从800美元降到200美元，看起来也起不到什么作用，因为这些免税包裹客单价大概在50美金上下，离200美金还有很大空间；3.就是以安全问题，ESG问题等来搞事情，这种概率很大。所以，我估计他们内部都在考虑这些事情，temu有很大的不确定性。
1.亚马逊的国内卖家几块费用支出：1）佣金 15%左右，2）广告费用10%左右，3）FBA物流成本大概在20%-30%左右，这样一个卖家给亚马逊贡献的收入比例大概在40%左右；2.temu全托管模式把上述几块业务流程几乎全部控制在自己手里，未来掌控力会更强，这导致temu生意可能会比预测中的好，未来亏损概率在减少且赚大钱的概率也很大，这是生意设计时候就决定的。
在Temu 卖得比较好的品类、区域来看，主要还是以制造业的价格优势，而品牌的优势很难。比如国内的化妆品品牌，比如珀莱雅，也很早在想布局海外，但会发觉这样的产品靠现在的品牌，在国外卖不出溢价。但我们服务的一些珠三角的白牌，在 Temu 或 Shopee 上出海就卖得很好。比如面膜，我们在 Temu 的供货价大约 10 块多点，5片左右，供给 Temu，Temu 在海外大概卖 30 元，溢价率蛮高，但卖得比较好的品类在海外也没几块美金，所以还是很低。
